La crisis COVID19 y el nuevo Ejecutivo Digital

Cuando celebramos el año nuevo, lo hicimos vistiendo una prenda amarilla (signo característico de la “prosperidad”); la pasamos acompañados de nuestro grupo de amigos, familia o concretamos la invitación con algún potencial cliente: una gran oportunidad para cerrar el negocio que perseguíamos meses atrás. Y es que “socializar” es una de las habilidades del vendedor, de aquel profesional que representa a una marca o empresa ofreciendo productos y/o servicios que satisfagan las necesidades de sus clientes.

Todos somos profesionales que manejamos una marca personal, la cual queremos posicionar bien en nuestro ámbito laboral para destacar: conseguir un ascenso, un reconocimiento. Por eso, el Ejecutivo Senior o Junior, el Ejecutivo de Negocios, el Gerente Comercial, un Gerente de Tienda Retail, sea cual sea su cargo, se forman, se especializan, se actualizan para responder a los cambios en el comportamiento del consumidor, propios del mercado, y para mantener su buena reputación y referencias en el entorno laboral. Por ello, crisis, como la Pandemia Covid19, presenta una gran oportunidad para plantearse retos que permitirán desarrollar su perfil comercial.

Este es el objetivo de estas líneas, citar ¿cómo será el nuevo vendedor post Covid19?; pero antes, es importante tener claro cuáles son las características o habilidades que administran día a día los vendedores tradicionales.

Estos profesionales tradicionales:

1. Tienen un buen manejo de relaciones interpersonales y comunicación en todo nivel. Eso permite que lleven muchas veces la relación al plano de la amistad, y que sea muy duradera (largo plazo).
2. Son buenos planificadores y organizadores de su tiempo.
3. Buscan solucionar los problemas de sus clientes.
4. Tienen un alto grado en técnicas de negociación.
5. La experiencia de años, les ha permitido generar protocolos o modelos de ventas, los cuáles son ejecutados de manera tan natural y ordenada.
6. Y, por último, tienen buenos contactos producto del manejo de una cartera de clientes y asistencia a los eventos más importantes de su localidad.

Consideraremos estos seis aspectos los diferenciadores principales del vendedor o ejecutivo de hoy. Otros profesionales con gran experiencia ejecutiva podrían también incluir el buen cuidado de su imagen personal, como reflejo de una persona exitosa, y otras habilidades como perseverancia, paciencia, energía, y transparencia. Todo ello, es válido.

Camino a un entorno cada vez más digital

Una verdad que no podemos negar es que a todos nos tomó por sorpresa esta pandemia. Todos los países fuimos afectados. Todos los sectores sufrieron los efectos en grande o baja medida por lo tanto los negocios comenzaron a transformarse, por consiguiente, sus representantes comerciales también tuvieron que adaptarse esta nueva coyuntura.

El profesor Guillermo Dulanto, docente del Programa de Economía de la Universidad de Piura, indica que “en esta coyuntura hay sectores que pierden como: la industria manufacturera no primaria; hostelería, turismo y entretenimiento; transporte terrestre, aéreo y marítimo; educación presencial, construcción, algunos servicios financieros. Como también se tienen los sectores ganadores: el primario, salud, telecomunicación y el digital”.

Por consiguiente, el comportamiento de los diferentes usuarios cambió por completo.

Un estudio de IPSOS Apoyo de finales de marzo a abril del presente año, sobre una muestra de 1,000 entrevistados vía online, de 18 a 70 años, de los niveles económicos A, B, C y D, da a conocer qué ha pasado con la frecuencia de las actividades de las personas, en dónde encontramos qué:

Fuente: El Peruano Poscuarentena. Estudio sobre el nuevo contexto social para los mercados de consumo. Ipsos. Del 31 de marzo al 03 de abril, 2020.

Ante este informe, se podrá concluir que el canal online se convierte en el principal medio de interacción social, comercial y económico. Adquirir alimentos, productos básicos y no esenciales tiene un pequeño crecimiento promedio del 7%; mientras que las labores profesionales y trámites financieros han aumentado en un 16.5% en promedio; por otro lado, el aprendizaje educativo se incrementó en un 27% (no tenemos el dato exacto al día de hoy de cuánto habrá crecido con el inicio de las clases de colegios y universidades, pero suponemos que se habrá triplicado); por último, las vídeo conferencias con la familia y streaming de actividades de diversión y ocio, son las que más se han elevado arrojando un promedio del 37.5%.

Frente a este panorama, en dónde, además, el estudio de IPSOS nos indica que, a largo plazo, 7 de cada 10 encuestados, considera que habrá un impacto positivo en el uso de las plataformas digitales (si hoy por hoy, mi padre, un hombre de más de 75 años, ya comienza a mostrar interés para que le enseñe a usar los aplicativos de banca para no acercarse a las agencias a realizar sus pagos), ¿cómo deberá adaptarse el nuevo vendedor al gran crecimiento de las adquisiciones de bienes y servicios de manera “no presencial”?; ¿qué va a pasar con aquel vendedor acostumbrado a un contacto y trato directo con sus clientes; a manifestar ese aprecio con regalos u obsequios?.

La respuesta es sencilla: ADAPTARSE.

El vendedor moderno deberá desarrollar nuevas habilidades en el campo digital como el uso de nuevas aplicaciones para la comunicación con sus clientes: Zoom, Blackboard, Skype, Hangouts, whatsapp, Messegner, entre otras más. Asimismo, administrar mejor su cartera con plataformas CRMs gratuitas como Hubspot, Zoho, y Bitrix, por citar. Entender que los canales ecommerce de tiendas como Linio, Tottus.Com, Platanitos.Com, Mercado Libre, por ejemplo, comienzan a duplicar sus niveles de penetración semanal, según Kantar (**) y que además permiten la generación de nuevos negocios; por lo tanto, deberán aprender la dinámica del retail digital.

Por otro lado, al estar en un entorno más digital y con un acceso y facilidad a las comunicaciones, estará a la orden de sus clientes sin horario, ni restricción de días. En otras palabras, se desempeñará desde su dispositivo móvil como centro de operaciones con una disposición ¡24 x 7 todo el año! Ese es un nuevo reto en la administración de su tiempo y balance personal como familiar. Realmente complicado si no sabe priorizar sus momentos.

En conclusión, estas son algunas de las características de ese vendedor que se transformará. Que será disruptivo y más estratégico; con un alto espíritu de autoconocimiento (e learning)  y con una mayor presión en los resultados, pues será medido a la distancia. Creativo en el manejo económico de los recursos que se le asignen, pues la misma coyuntura ha llevado a las empresas a ajustar todo tipo gastos de ventas.

El reto este 2020 es muy desafiante, no sólo para el ejecutivo de ventas sino también para cualquier otro profesional de las diferentes áreas de una compañía. Lo digital llegó, no sólo para quedarse, sino para transformar nuestra vida en todo sentido. “Adaptarse o Morir”, como lo cita Charles Darwin. ¿Realmente estamos preparados?

(**) Kantar | Panel de Consumidores | Semana del 16 al 23 de marzo, 2020.