Cuando celebramos el a\u00f1o nuevo, lo hicimos vistiendo una prenda amarilla (signo caracter\u00edstico de la \u201cprosperidad\u201d); la pasamos acompa\u00f1ados de nuestro grupo de amigos, familia o concretamos la invitaci\u00f3n con alg\u00fan potencial cliente: una gran oportunidad para cerrar el negocio que persegu\u00edamos meses atr\u00e1s. Y es que \u201csocializar\u201d es una de las habilidades del vendedor, de aquel profesional que representa a una marca o empresa ofreciendo productos y\/o servicios que satisfagan las necesidades de sus clientes.<\/p>\n

Todos somos profesionales que manejamos una marca personal, la cual queremos posicionar bien en nuestro \u00e1mbito laboral para destacar: conseguir un ascenso, un reconocimiento. Por eso, el Ejecutivo Senior o Junior, el Ejecutivo de Negocios, el Gerente Comercial, un Gerente de Tienda Retail, sea cual sea su cargo, se forman, se especializan, se actualizan para responder a los cambios en el comportamiento del consumidor, propios del mercado, y para mantener su buena reputaci\u00f3n y referencias en el entorno laboral. Por ello, crisis, como la Pandemia Covid19, presenta una gran oportunidad para plantearse retos que permitir\u00e1n desarrollar su perfil comercial.<\/p>\n

Este es el objetivo de estas l\u00edneas, citar \u00bfc\u00f3mo ser\u00e1 el nuevo vendedor post Covid19?; pero antes, es importante tener claro cu\u00e1les son las caracter\u00edsticas o habilidades que administran d\u00eda a d\u00eda los vendedores tradicionales.<\/p>\n

Estos profesionales tradicionales:<\/p>\n

\n
1. Tienen un buen manejo de relaciones interpersonales y comunicaci\u00f3n en todo nivel. Eso permite que lleven muchas veces la relaci\u00f3n al plano de la amistad, y que sea muy duradera (largo plazo).<\/li>\n
2. Son buenos planificadores y organizadores de su tiempo.<\/li>\n
3. Buscan solucionar los problemas de sus clientes.<\/li>\n
4. Tienen un alto grado en t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n.<\/li>\n
5. La experiencia de a\u00f1os, les ha permitido generar protocolos o modelos de ventas, los cu\u00e1les son ejecutados de manera tan natural y ordenada.<\/li>\n
6. Y, por \u00faltimo, tienen buenos contactos producto del manejo de una cartera de clientes y asistencia a los eventos m\u00e1s importantes de su localidad.<\/li>\n<\/ol>\n

   Consideraremos estos seis aspectos los diferenciadores principales del vendedor o ejecutivo de hoy. Otros profesionales con gran experiencia ejecutiva podr\u00edan tambi\u00e9n incluir el buen cuidado de su imagen personal, como reflejo de una persona exitosa, y otras habilidades como perseverancia, paciencia, energ\u00eda, y transparencia. Todo ello, es v\u00e1lido.<\/p>\n

   Camino a un entorno cada vez m\u00e1s digital<\/u><\/strong><\/p>\n

   <\/p>\n

   Una verdad que no podemos negar es que a todos nos tom\u00f3 por sorpresa esta pandemia. Todos los pa\u00edses fuimos afectados. Todos los sectores sufrieron los efectos en grande o baja medida por lo tanto los negocios comenzaron a transformarse, por consiguiente, sus representantes comerciales tambi\u00e9n tuvieron que adaptarse esta nueva coyuntura.<\/p>\n

   El profesor Guillermo Dulanto, docente del Programa de Econom\u00eda de la Universidad de Piura, indica que \u201cen esta coyuntura hay sectores que pierden como: la industria manufacturera no primaria; hosteler\u00eda, turismo y entretenimiento; transporte terrestre, a\u00e9reo y mar\u00edtimo; educaci\u00f3n presencial, construcci\u00f3n, algunos servicios financieros. Como tambi\u00e9n se tienen los sectores ganadores: el primario, salud, telecomunicaci\u00f3n y el digital\u201d.<\/p>\n

   \n

   Por consiguiente, el comportamiento de los diferentes usuarios cambi\u00f3 por completo.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n

   Un estudio de IPSOS Apoyo de finales de marzo a abril del presente a\u00f1o, sobre una muestra de 1,000 entrevistados v\u00eda online, de 18 a 70 a\u00f1os, de los niveles econ\u00f3micos A, B, C y D, da a conocer qu\u00e9 ha pasado con la frecuencia de las actividades de las personas, en d\u00f3nde encontramos qu\u00e9:<\/p>\n

   <\/p>\n

   Fuente: El Peruano Poscuarentena. Estudio sobre el nuevo contexto social para los mercados de consumo. Ipsos. Del 31 de marzo al 03 de abril, 2020.<\/strong><\/em><\/p>\n

   Ante este informe, se podr\u00e1 concluir que el canal online se convierte en el principal medio de interacci\u00f3n social, comercial y econ\u00f3mico. Adquirir alimentos, productos b\u00e1sicos y no esenciales tiene un peque\u00f1o crecimiento promedio del 7%; mientras que las labores profesionales y tr\u00e1mites financieros han aumentado en un 16.5% en promedio; por otro lado, el aprendizaje educativo se increment\u00f3 en un 27% (no tenemos el dato exacto al d\u00eda de hoy de cu\u00e1nto habr\u00e1 crecido con el inicio de las clases de colegios y universidades, pero suponemos que se habr\u00e1 triplicado); por \u00faltimo, las v\u00eddeo conferencias con la familia y streaming de actividades de diversi\u00f3n y ocio, son las que m\u00e1s se han elevado arrojando un promedio del 37.5%.<\/p>\n

   <\/p>\n

   Frente a este panorama, en d\u00f3nde, adem\u00e1s, el estudio de IPSOS nos indica que, a largo plazo, 7 de cada 10 encuestados, considera que habr\u00e1 un impacto positivo en el uso de las plataformas digitales (si hoy por hoy, mi padre, un hombre de m\u00e1s de 75 a\u00f1os, ya comienza a mostrar inter\u00e9s para que le ense\u00f1e a usar los aplicativos de banca para no acercarse a las agencias a realizar sus pagos), \u00bfc\u00f3mo deber\u00e1 adaptarse el nuevo vendedor al gran crecimiento de las adquisiciones de bienes y servicios de manera \u201cno presencial\u201d?; \u00bfqu\u00e9 va a pasar con aquel vendedor acostumbrado a un contacto y trato directo con sus clientes; a manifestar ese aprecio con regalos u obsequios?.<\/p>\n

   La respuesta es sencilla: ADAPTARSE.<\/strong><\/p>\n

   <\/p>\n

   El vendedor moderno deber\u00e1 desarrollar nuevas habilidades en el campo digital como el uso de nuevas aplicaciones para la comunicaci\u00f3n con sus clientes: Zoom, Blackboard, Skype, Hangouts, whatsapp, Messegner, entre otras m\u00e1s. Asimismo, administrar mejor su cartera con plataformas CRMs gratuitas como Hubspot, Zoho, y Bitrix, por citar. Entender que los canales ecommerce de tiendas como Linio, Tottus.Com, Platanitos.Com, Mercado Libre, por ejemplo, comienzan a duplicar sus niveles de penetraci\u00f3n semanal, seg\u00fan Kantar (**) y que adem\u00e1s permiten la generaci\u00f3n de nuevos negocios; por lo tanto, deber\u00e1n aprender la din\u00e1mica del retail digital.<\/p>\n

   Por otro lado, al estar en un entorno m\u00e1s digital y con un acceso y facilidad a las comunicaciones, estar\u00e1 a la orden de sus clientes sin horario, ni restricci\u00f3n de d\u00edas. En otras palabras, se desempe\u00f1ar\u00e1 desde su dispositivo m\u00f3vil como centro de operaciones con una disposici\u00f3n \u00a124 x 7 todo el a\u00f1o! Ese es un nuevo reto en la administraci\u00f3n de su tiempo y balance personal como familiar. Realmente complicado si no sabe priorizar sus momentos.<\/p>\n

   <\/p>\n

   En conclusi\u00f3n, estas son algunas de las caracter\u00edsticas de ese vendedor que se transformar\u00e1. Que ser\u00e1 disruptivo y m\u00e1s estrat\u00e9gico; con un alto esp\u00edritu de autoconocimiento (e learning)  y con una mayor presi\u00f3n en los resultados, pues ser\u00e1 medido a la distancia. Creativo en el manejo econ\u00f3mico de los recursos que se le asignen, pues la misma coyuntura ha llevado a las empresas a ajustar todo tipo gastos de ventas.<\/p>\n

   El reto este 2020 es muy desafiante, no s\u00f3lo para el ejecutivo de ventas sino tambi\u00e9n para cualquier otro profesional de las diferentes \u00e1reas de una compa\u00f1\u00eda. Lo digital lleg\u00f3, no s\u00f3lo para quedarse, sino para transformar nuestra vida en todo sentido. \u201cAdaptarse o Morir\u201d, como lo cita Charles Darwin. \u00bfRealmente estamos preparados?<\/p>\n

   (**) Kantar | Panel de Consumidores | Semana del 16 al 23 de marzo, 2020<\/strong>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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